Crise et prospection : le marketing de la taupe

Le 01 juillet 2013, par Jean-Jacques URVOY
Mole on molehill
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Un groupe de travail, composé d’entrepreneurs, et divers entretiens ont permis d’étudier comment il fallait s’y prendre pour conquérir de nouveaux clients en période de crise, lorsqu’on travaille en agence. Compte-rendu.

Tout d’abord, chacun est d’accord pour dire que mieux vaut fidéliser les clients acquis qu’en recruter d’autres. Basique. Mais voilà : les clients acquis ont moins de budget, et il faut en gagner d’autres de toute façon.

Dès lors, tout l’arsenal de prospection agence y passe : typologie du fichier clients et prospects, newsletters, newsletters ciblées, appels téléphoniques, invitations ciblées, évènements Facebook, organisation de petits déjeuners à thème, etc.

Les mails et les newsletters : Google se charge de les mettre en spam. Et les appels téléphoniques, les prospects n’ont plus le temps.

La prospection en agence devient difficile

La conclusion est alors simple. Les participants, forts de leur expérience en agence, ont constaté que l’énergie dépensée à prospecter est telle, qu’elle peut nuire à la gestion des dossiers en cours en ne rapportant aucun nouveau client.

Les thèmes « sérieux », que ce soit pour un petit-déjeuner ou un afterwork, ne fonctionnent pas. Ce que veulent les prospects, c’est plutôt se changer les idées en période de crise, sortir du cadre de travail. On préfère de loin un thème comme « Comment la marque Rolling Stones joue la durée » ou un afterwork permettant de faire des macarons,  à un petit-déjeuner sur  « Valeurs d’une marque : où en est-on ? »

Mais alors, ne viennent que ceux qui sont intéressés par le thème, au détriment d’une collaboration potentielle avec l’agence.

Dès lors, quoi faire ?

Deux solutions semblent émerger : utiliser le relationnel des associés ou des commerciaux de l’agence. Ou bien pratiquer le marketing de la taupe : attendre d’être contacté, et répondre parfaitement aux demandes spontanées.

Risqué ?

© mradlgruber – Fotolia.com

 

 

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Un commentaire

  1. Belleton dit :

    Merci de cet article…dérangeant…
    Je me permettrais d’ajouter une 3ème voie, entre celle qui consiste à (mal) prospecter et celle qui consiste à ne rien faire (donc à mourir, c’est certain). Il est possible de bien prospecter, efficacement, éventuellement en sous-traitant la partie pénible à une société spécialisée, et se concentrer au plaisir de vendre.

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